by Metas de Vendas | Fev 5, 2016 | LEAN SELLING
Deveria parecer óbvio que a abordagem LEAN traga ganhos operacionais. A abordagem ou filosofia nasceu na década de 50 pela Toyota com a visão de fazer a empresa mais lucrativa. A orientação é praticamente a mesma para a área comercial: reduzir o custo de...
by Metas de Vendas | Jan 11, 2016 | LEAN SELLING
No mundo B2B, de vendas consultivas, o planejamento de contas (Account Planning) é uma necessidade para o desenho de uma boa estratégia de vendas e muitas vezes abandonada pelo corre-corre de vendas. Normalmente, o pessoal de vendas mergulha (corretamente) em...
by Metas de Vendas | Dez 18, 2015 | LEAN SELLING
Venda B2B, especialmente, venda consultiva, é um caminho longo e baseado em relacionamentos. Esse relacionamento, deve estar mapeado, diagnosticado e contemplado no Account Planning. Não é questão de frequentar a happy hour ou ser amigo da família. É uma relação muito...
by Metas de Vendas | Dez 11, 2015 | Ferramentas de Vendas, LEAN SELLING
Numa pesquisa divulgada em 2014, denominada “Gerenciamento de riscos- os principais fatores de risco apresentados pelas empresas abertas brasileiras”, o ACI Institute da KPMG apontou que a ação da concorrência é maior fator de risco, citado por 77% dos pesquisados...
by Metas de Vendas | Nov 27, 2015 | LEAN SELLING, VENDA AGILE
Recorrentemente, tenho trazido a discussão de como marketing e vendas costumam caminhar em desalinho nesse mundo de vendas B2B. Hoje, volto ao tema, mas com 2 objetivos: 1) mais uma vez mostrar como essa idéia de empresa enxuta tem tudo a ver também em seus...
by Metas de Vendas | Nov 23, 2015 | LEAN SELLING
Esse é o momento em que as empresas estão fechando seus Planejamentos Estratégicos, Planos Orçamentários e Metas de Vendas. A rigor, o planejamento das contas estratégicas ou contas escolhidas deve ser insumo ou parte desse planejamento estratégico. Mas, muitas vezes,...
