by Roberto Arouche | Dez 2, 2009 | Planejamento, Processos de Vendas
Muito se fala no processo de vendas e a forma mais usual de acompanhá-lo é por etapas. Como tradição, são elas: prospecção, qualificação, proposta e negociação. Mas se você pensar bem esta é uma visão puramente de vendas. E o comprador, qual o perfil do cliente? O que...
by Sandra Vaz | Nov 24, 2009 | Planejamento, Processos de Vendas
Colaborador convidado* A necessidade de conhecer profundamente os processos do negócio para ser cada vez mais lucrativo ainda é um grande desafio para empresas de todo o mundo. Reduzir custos, construir um bom relacionamento com fornecedores, encantar os clientes e...
by Paulo Marcelo Lessa Moreira | Nov 17, 2009 | Planejamento, Processos de Vendas
Colaborador convidado* O papel do executivo de vendas num mercado altamente competitivo e em busca contínua por resultados é um grande desafio. Fala-se muito das habilidades comportamentais e técnicas deste profissional como requisito essencial para o seu sucesso,...
by Augusto Pinto | Nov 11, 2009 | Força de Vendas, Planejamento
Eu passei boa parte de minha vida atuando como vendedor e outra gerenciando vendedores. Durante todo esse tempo uma coisa eu aprendi: em geral, embora não seja regra, vendedores odeiam planejamento. Existe até uma certa noção romântica de que vender é a arte da...
by Roberto Arouche | Nov 9, 2009 | Força de Vendas, Planejamento
A consultoria em vendas recebe diferentes nomes: venda complexa, venda consultiva, venda orientada ao cliente, venda de soluções, venda não manipuladora, entre outras. Seja qual for o nome dado, ela detém características muito relevantes com conseqüências igualmente...
by Augusto Pinto | Out 29, 2009 | Metodologias, Planejamento
Na política brasileira cunhou-se o termo “cunhado não é parente”. Para quem não sabe, a origem dessa velha história remonta ao caudilho Leonel Brizola quando se referia a seu malfadado cunhado, Jango Goulart. A pipeline (ou funil de vendas) contém...
