Insights sobre a venda B2B
Amplie o foco: gestão do cliente
Colaborador convidado* Vender exatamente o que seu cliente pediu significa fazer um negócio menor do que você poderia e o pior, significa perder o seu cliente. Aprenda a fazer a gestão do cliente. Exemplifico isso contando uma negociação esclarecedora que tive, uma...
Vendedor de Roça: o processo de vendas
Amigos leitores, reproduzo para vocês uma piada clássica que considero muito interessante (e didática) para o processo de vendas. Quer dizer, ela é bem conhecida para uma geração de vendedores como eu "jovem há mais tempo", mas acredito que não seja para muitos da...
Os farmers não são predadores?
Colaborador convidado* Na última parte desta série, buscamos unir os temas das partes 2 e 3. Se os vendedores podem ser comparados a predadores, os caracterizados como farmers também poderiam? Ou seriam casos especiais na área de vendas, com perfil totalmente...
A verdadeira natureza do ‘farmer’
Colaborador convidado* Na área de vendas, com o tempo, estabeleceu-se a distinção entre dois tipos 'clássicos' de profissionais de vendas: o hunter (caçador) e o farmer (fazendeiro). O primeiro se encaixa com naturalidade na nossa comparação prévia com predadores. O...
Os vendedores são predadores? Perfil de vendedor
Colaborador convidado* Ambos caçam, de certa forma. A caçada tem um componente de incerteza que é minimizado pela adequação do caçador, preparação e planejamento. A venda, idem. Entenda o perfil de vendedor. O predador tem características peculiares: instrumentos...
Vender e Caçar: equipe de vendas
Colaborador convidado* A atividade da equipe de vendas é uma empreitada profissional cujo sucesso independe de intuição ou sorte e, como qualquer atividade profissional, progride com a aplicação de métodos, processos e práticas adequadas. No entanto, mais do que boa...