Insights sobre a venda B2B
Estímulo em metas de vendas: uma via de muitas mãos
A palavra estímulo tem muitos significados e cada um deles a concebe de uma maneira diferente. Recomendo a leitura da excelente monografia “Motivação: por que estímulos semelhantes causam efeitos diferentes?”, de autoria do Prof. Eronildes Manoel Dos Santos. Estímulo...
Geração eficaz de oportunidades
Colaborador convidado* Final de quarter, fim de ano, metas para atingir ainda em 2009, pipeline inconsistente, revisão de planejamento estratégico e orçamentos para 2010, ameaças, empregos em jogo, redução de custos, falta de tempo, concorrentes cada vez mais...
Com os olhos do seu comprador: perfil do cliente
Muito se fala no processo de vendas e a forma mais usual de acompanhá-lo é por etapas. Como tradição, são elas: prospecção, qualificação, proposta e negociação. Mas se você pensar bem esta é uma visão puramente de vendas. E o comprador, qual o perfil do cliente? O que...
TI traz vantagem competitiva para empresas em crescimento
Colaborador convidado* A necessidade de conhecer profundamente os processos do negócio para ser cada vez mais lucrativo ainda é um grande desafio para empresas de todo o mundo. Reduzir custos, construir um bom relacionamento com fornecedores, encantar os clientes e...
Vendas bem sucedidas: Sorte ou Competência?
Colaborador convidado* O papel do executivo de vendas num mercado altamente competitivo e em busca contínua por resultados é um grande desafio. Fala-se muito das habilidades comportamentais e técnicas deste profissional como requisito essencial para o seu sucesso,...
Consultoria em vendas (4): Planejando como ganhar os grandes negócios
Eu passei boa parte de minha vida atuando como vendedor e outra gerenciando vendedores. Durante todo esse tempo uma coisa eu aprendi: em geral, embora não seja regra, vendedores odeiam planejamento. Existe até uma certa noção romântica de que vender é a arte da...