Quando falamos de vendas consultivas, o percurso de um potencial cliente até tornar-se um cliente de fato pode ser longo e trabalhoso. Cada etapa da venda precisa ser trabalhada de forma que essa oportunidade percorra o que chamamos de funil de vendas.
O processo constitui um momento em que o cliente está preparado para receber um determinado tipo de abordagem por parte dos profissionais de marketing ou dos profissionais de venda. Cada etapa tem um desafio, um objetivo e um produto final ou entregável. É o que caracteriza o processo de vendas consultivas. Hoje vamos entendê-lo melhor!
Gestão, interação e compreensão do mercado
Gerir o processo de vendas é assumir o controle, mas significa também não desperdiçar bons vendedores. Bons vendedores sem uma gestão adequada não trazem os melhores resultados.
Há algum tempo existe um consenso por parte dos profissionais atuantes no mercado de que vender, hoje, não é como antes. Do vendedor de hoje, espera-se que seja útil, presente, necessário e, se for o caso, que ofereça um benefício real. Mais que isso, o vendedor deve oferecer soluções. Afinal, o “problema” é o topo do funil que representa o início do processo de venda.
Do gestor de vendas, espera-se disciplina para fazer com que as melhores práticas de vendas entrem no sangue dos vendedores, melhorando a qualificação, a acuracidade e vencendo as etapas com mais rapidez.
Qualificar é imprescindível
No ponto de partida de um processo de venda é muito importante conseguir formar uma carteira de potenciais clientes, e, principalmente, reunir uma quantidade de leads satisfatória no intuito de efetivar uma maior quantidade de vendas. Mais importante ainda é qualificá-los. Qualificar leads é, antes de tudo, evitar o desperdício de tempo e poupar esforços.
Cada lead representa uma oportunidade de venda. No entanto, um lead traz consigo um conjunto de informações que o torna particular. São essas particularidades que permitem ao profissional de vendas trabalhar o lead, classificando-o quanto às suas potencialidades, levando em conta sua propensão à compra.
A partir daí, tendo o lead sido real e rigorosamente qualificado, mantêm-se o contato ao longo do processo de venda, com o uso de uma abordagem adequada — coerente à etapa em que se encontra –, gerindo os ajustes necessários e conduzindo-o ao longo do funil, até por fim concretizar a venda.
Só o que interessa
Embora pareça simples, qualificar leads requer empenho, atenção, técnica e disciplina.
Qualificar um lead implica não apenas rever e reunir informação desde a fase de aproximação do cliente, mas também categorizá-la. A ideia é encontrar, nesse resumo de informações, uma coerência que aponte para onde (ou para quem) devem ser direcionados os esforços. A principal finalidade é lidar com aqueles que realmente interessam para o negócio.
Qualificar é escolher quem se quer abordar, com o objetivo único de entregar à equipe de vendas as melhores oportunidades.
Dificilmente existirão bons resultados numa gestão de vendas que não se proponha a fornecer modelos de qualificação de leads. Se o vendedor for bom, é preciso poupá-lo de dedicar esforço (isto é, tempo e dinheiro) em vendas que não valem a pena, ou que simplesmente não se concretizarão.
Um pipeline cheia não é sinônimo de vendas efetivas. A qualificação dos potenciais clientes e das oportunidades deve ser uma parte essencial da estratégia de vendas!
Apontar caminhos para a melhoria
A gestão de vendas vai na contramão do desperdício de boas oportunidades. É com isso em mente que também deve ser considerada a contratação de especialistas.
Um trabalho especializado é feito com a adequação necessária às especificações de cada caso. Os especialistas estão preparados para otimizar os processos com a mínima possibilidade de equívocos. Isso é possível em razão da experiência que acumulam, conduzindo o trabalho para a melhoria dos resultados e também para que o sucesso se sustente.
Confie na técnica e aposte na disciplina sempre que pensar na gestão do seu processo de vendas. Esses fatores razoavelmente simples irão trazer consequências satisfatórias.
