Gestão de Oportunidades com Metodologia Agile
Na Venda Agile, ao invés de pensar em Etapas de Vendas pensamos em Sprints de Venda. A gestão fica mais focada, flexível e ágil na tomada de decisão. São três tipos de Sprints: Gestão de Clientes, Gestão de Oportunidades e Previsão de Vendas. De fato, são duas visões para direcionar o trabalho de vendas. A primeira em Clientes, a Gestão de Clientes, que tratamos no post anterior. A segunda em oportunidades, comporta de gestão de oportunidades, forecast e fechamentos.
Tratando especificamente de oportunidades, o foco central é gerir, tratar, maturar oportunidades até levar a um fechamento de negócio, obviamente. Isso vai acontecer da seguinte forma na Venda Agile:
- No Sprint de Clientes: tratamos das contas (de base, suspects e prospects) e entregamos à equipe de venda uma backlog de atividades de pré-qualificação e qualificação de contas; agendamentos, apresentações, até chegar a identificação de oportunidades.
- Contas com oportunidades identificadas “descem” aos primeiro estágio do Sprint de Oportunidades, a Gestão de Oportunidades.
- Na Gestão de Oportunidades, o backlog volta-se para as ações, atividades de qualificação da oportunidade, Go/No Go, design de valor, validações com cliente, desenho de solução, provas de conceito, proposta técnica, proposta comercial, apresentações etc. Além de avaliar o momento da oportunidade e seu potencial para redefinir prioridades e forecast.
- O foco da Gestão de Oportunidades é levar oportunidades identificadas para o ponto de oportunidades em negociação.
- A decorrência é a cada Sprint, avaliar e reavaliar Forecast, além de identificar e trabalhar os eventuais impedimentos que levam, no modelo tradicional, oportunidades a permanecerem por muito tempo estagnadas no funil de vendas e até desaparecerem do forecast, as vezes sem uma justificativa plausível.
VENDA AGILE: TUDO AO MESMO TEMPO AGORA
A grande diferença para o modelo tradicional é que, na VENDA AGILE, o gestor acompanha mais de perto cada etapa do negócio. Você pode estabelecer Sprints Mensais, mas as Revisões Semanais possibilitarão perceber todo o seu cenário de vendas. Ou seja, para cada gerência, ou cada vendedor, saber a quantas anda:
- IDENTIFICAÇÃO DE NOVAS CONTAS
- TRABALHO NAS CONTAS DE BASE
- OXIGENAÇÃO DO FUNIL DE VENDAS COM NOVAS OPORTUNIDADES
- EVOLUÇÃO DAS OPORTUNIDADES DO FUNIL
- PROPOSTAS
- NEGOCIAÇÕES
- FORECAST (E A ACURÁCIA)
- FECHAMENTOS
- IMPEDIMENTOS
E o mais importante: no modelo clássico, a sensação que pode ficar é que para ter tudo isso são horas de reuniões; muito trabalho de backoffice alimentando CRM’s, planilhas, relatórios de visitas. Na abordagem agile, isso fica mais simples, direto, rápido, especialmente com o uso de ferramental como KANBAN, OKR’s que estamos abordando em alguns artigos.
Na Gestão de Oportunidades e Previsão de Vendas, a Venda Agile deve:
- Manter o time focado nas melhores ou maiores oportunidades
- Identificar rapidamente se o “feeling” do vendedor, dos gerente para “forequestar” tem consistência
- Adaptar-se rapidamente quando surgirem impedimentos que emperrariam a oportunidade no funil
- Reduzir ciclo de negócios, identificando mais rapidamente o estágio de maturidade das oportunidades
- Mais transparência e visibilidade na ação das equipes comerciais.
- Aumentar a produtividade do time de venda
- Melhorar a colaboração entre vendas, marketing, pré-vendas e operação, especialmente, nos negócios mais importantes para a empresa
- Reduzir em médio e longo prazo o desperdício em vendas
- de tempo: tirando equipes de oportunidades fadadas a naufragar
- de recursos: quanto você já investiu em POC’s, desenhos, que não foram adiante?
- PRINCIPALMENTE: AVANÇAR MAIS RAPIDAMENTE OPORTUNIDADES PARA O ESTÁGIO DE FECHAMENTO.
