Por que adotamos LEAN THINKING na gestão de vendas? O mundo mudou e vem mudando. Comportamento, tecnologia, competitividade. Um volume cada vez mais expressivo de informações. Cada vez menos tempo e mais necessidade de ganhar agilidade e economizar tempo. Por isso, as relações estão mudando. Por isso, é hora de trazer lean thinking para toda a empresa não só para otimizar a “area produtiva” mas também para reduzir custos de vendas e melhorar sua produtividade.

 

REDUZIR CUSTOS DE VENDAS. AUMENTAR VALOR DA VENDA.

O pensamento de vendas não pode ser diferente. Esse é o resumo, a filosofia, o mantra da abordagem que chamamos de LEAN SELLING. São 3 objetivos a perseguir:

• GERAR MAIS VALOR PARA O CLIENTE NA HORA DA VENDA

• AGILIZAR O PROCESSO DE VENDAS

• MELHORAR OS RESULTADOS DE VENDAS

 

COMO APLICAR LEAN THINKING NA GESTÃO DE VENDAS?

Você pode pensar: GERAR MAIS VALOR, AGILIZAR O PROCESSO DE VENDAS, MELHORAR OS RESULTADOS. Tudo muito bonito, mas é retórica. E na prática?

Para gerar valor na venda:

1) QUALIFICAÇÃO DE OPORTUNIDADES

Faça de forma simples e rápida a qualificação de uma oportunidade. Crie um processo de qualificação que ajude seu cliente a entender a necessidade e tenha você a certeza de que é capaz de atende-la..

2) INSIDE SALES

Não desperdice seu tempo e nem de outros. Use a web, a call para certificar-se de estar indo à reunião certa, levando a proposta certa, para as pessoas certas.

3) ESTRATÉGIA DOS KEY ACCOUNTS

Mantenha o Account Planning vivo. Atualize periodicamente e dote OKR’s para avançar na execução e girar o PDCA das contas.

 

 

Para acelerar o processo de venda:

4) FUNIL DE VENDAS E PREVISÃO DE VENDAS

Aprenda com o Lean Start up de Eric Ries e com a VENDA AGILE da Positioning: gerencia venda por Sprint. Use um KANBAN

5) CONTENT MARKETING E INBOUND MARKETING

Cold Calls, emails marketing, malas direta têm que existir. Mas, ganhe autoridade no mercado atraindo gente pelo seu conteúdo relevante.

6) “CATALYSTS”

Encontre entre seus clientes, aqueles que poderão influenciar o processo de compras, tornando-se embaixadores de seus serviços e soluções no mercado

 

Para melhorar os resultados de venda:

7) WIN-LOSS

Discipline. Exija do time de vendas e marketing uma visão de oportunidades ganhas e perdidas e as razões..

8)  CRM, FERRAMENTA DE VENDAS

Você precisa, pelo menos, ter:

• Registro das estratégias e ações definidas; às metas de vendas
• Ferramenta de criação e gestão de previsões de vendas (forecast)
• Um bom conjunto de relatórios rápidos, de fácil leitura:
• Comparativo de quotas X realizado mensal
• Negócios Ganhos e Perdidos
• Acuracidade e Tendência do Forecast

9) MVP (Minimum Viable Product)

Um Produto Mínimo Viável (Minimum Viable Product)  é um processo que permite investigação e aprendizado constante sobre clientes, mercados e todas as premissas de um produto ou um negócio. Suas atividades de geração de leads, suas ações de marketing devem seguir esse mantra em dois aspectos:

• use campanhas no google, ações de inbound marketing, bote um ppt numa landing page para avaliar a demanda; testar sua proposta de valor, sua campanha, seu discurso de venda.
• Dê mais foco: escolha (especialmente em tempos difíceis) a oferta salvadora. Sente marketing e vendas para planejar uma ação de aceleração de vendas exclusiva para essa oferta. Defina um mercado mais restrito e vá para ação. Aprenda, refaça para o mesmo mercado escolhido ou para um novo similar.

 

O grande mérito de uma empresa lean é basear seu crescimento na satisfação de clientes, oferecendo produtos e serviços inovadores, de alto valor agregado e lucrativos que, ao mesmo tempo, eliminam tudo (custos) que é desnecessário.