O objetivo de vendas é a venda. E o foco total nos resultados numéricos (bater a meta, superar a meta) não pode ser deixado de lado um só instante. Muito mais, nesses tempos turbulentos. Acontece porém que chegar em resultados desejados e superá-los precisa ser um constante exercício de Check & Adapt. Vendas é um processo de PDCA (Plan-Do-Check-Act que gosto mais de chamar de ADAPT) e esse processo deve ser percorrido o tempo todo, não se tratando de, apenas, uma verificação dos resultados e uma análise de win-loss ao final.
A Gestão de Vendas Agile é a utilização de abordagem similar às metodologias ágeis de desenvolvimento de software e gestão de projetos para transformar a gestão de vendas num trabalho iterativo e garantir esse PDCA e, claro, os resultados desejados. Do que estamos falando?
PLAN (PLANEJAR): qualquer profissional da área de vendas está acostumado com a definição de cotas e métricas de vendas. Mais do que isso é preciso definir as atividades e os goals que cada gerente de conta deve atingir em seus prospects e clientes de base, o que chamamos na Venda Agile de Backlog (de cada etapa – da gestão de clientes, da gestão de oportunidades e da gestão de forecast e fechamentos).
DO (EXECUTAR): desenhado e esclarecido o backlog (os entregáveis de cada conta, cada oportunidade, em cada etapa). É colocar em prática. E recomendamos usar uma metodologia agil de gestão. Inspirar-se no SCRUM e estabelecer as prioridades de um SPRINT DE VENDA de uma semana, quinze dias ou no máximo 1 mês, dependendo da natureza do seu negócio.
CHECK (VERIFICAR): é mais comum, na gestão de vendas, olharmos para o FORECAST (a previsão de vendas – atingiu, não atingiu o que estava previsto) e a META (em que ponto estamos? O Year2date). Isso continua. Mas, de novo, é preciso ir além e fazer um check diuturno da estratégia, das atividades de cada etapa, de forma rápida para, eventualmente, corrigir o percurso antes de um FORECAST virar água.
ACT (AGIR ou como gosto mais de dizer ADAPT/ Adaptar): verificando os resultados, os impedimentos: corrigir rapidamente estratégias, prioridades e ir até o ponto de fazer uma revisão de carteira (redistribuição de contas) e lançar mão de todas as ferramentas que se pode ter ao alcance de vendas.
É muito importante estabelecer claramente e acompanhar sistematicamente cada passo que uma conta, uma oportunidade e seu respectivo vendedor precisa percorrer. A VENDA AGILE mantém a obstinação pela venda, mas transforma cada etapa intermediária num subproduto que deve ser metrificado e desenvolvido com a mesma obstinação e disciplina.
Para disciplinar esse PDCA e tornar a execução do processo de vendas mais eficaz, sugerimos também incorporar a gestão por OKR’s. OKR é a sigla de Objectives and Key Results. Entre outras coisas, esse frame possibilita:
- ciclos mais rápidos de avaliação do desempenho
- correções mais rápidas de rota
- maior foco nas atividades mais estratégicas; nas oportunidades mais adequadas
Conheça mais no post:
6 motivos para adotar OKR como ferramenta de gestão de vendas
