O que levar em conta
Um sistema mais focado, específico provavelmente será mais útil. Em termos funcionais, ambas as alternativas (os grandes CRM’s e as soluções para Sales Management e Sales Automation) são boas opções. Portanto, o que irá determinar a melhor escolha está alinhado ao objetivo que você tenha determinado para sua empresa no momento em que decidiu investir num programa de gerenciamento e automatização.
Se o foco é aumentar as vendas e ter maior controle ou governança comercial, há fatores específicos para levar em conta como, por exemplo, um programa que contenha:
1- Módulos, campos e funcionalidades que permitam traçar uma visão da empresa e dos contatos (sejam clientes ou ainda prospects): informações de cadastro da empresa (negociações B2B); estrutura de decisão (saber quem determina a venda, quem efetivamente fará uso do produto, quem influencia e quem toma as decisões); informações de cada contato; cadastro e histórico das oportunidades; registro e histórico de propostas; estratégia da conta; arquivos (upload de documentos gerados pelo relacionamento comercial).
2- Módulos, campos e funcionalidades em que possam ser vistas com riqueza de detalhes as oportunidades que estão sendo trabalhadas: etapa da venda; probabilidade de fechamento; expectativa quanto ao fechamento; produtos, valores e necessidades do cliente; propostas feitas; contatos da oportunidade; qualificação dos concorrentes; checklists de acompanhamento da oportunidade; arquivos (upload de documentos gerados pelo relacionamento comercial).
Considere também uma ferramenta que seja capaz de fornecer um conjunto de informações e relatórios que de fato auxiliarão à gestão das vendas: quotas de vendas por vendedor ou por produto; quanto aos relatórios, quota X o realizado mensal; quota X o realizado acumulado; negócios ganhos e negócios perdidos; acuracidade e tendência do forecast; desafio versus GAP (mostrando o realizado e desafio a realizar).
Solução para além da ferramenta
A ferramenta em si não é a solução. Falamos todo o tempo sobre automatizar o gerenciamento, porém o sucesso dessa tarefa está sobretudo concentrado no uso que os profissionais envolvidos efetivamente farão das ferramentas que possuem.
Muitos dos projetos voltados para a implantação do CRM falham por debilidade no processo ou por falta de disciplina, entre outros motivos. Acontece a tal ponto que duas empresas, de um mesmo tipo, podem chegar a alcançar resultados absolutamente diferentes.
Ferramentas específicas, como Sales Automation, geralmente trazem consigo um pacote de horas de consultoria cuja a única finalidade é viabilizar a implantação do processo, do funcionamento da metodologia de vendas, na empresa e para os usuários. Esse consultor, de vendas e não de TI, vai atuar como um administrador de vendas ao lado do diretor comercial e vai ensinar, de forma insistente, toda a equipe a olhar e qualificar o pipeline – isso pressupõe gestão de carteira de clientes, construção de forecasts plausíveis e avaliação de oportunidades perdidas e vendas fechadas. Em resumo, é o profissional cuja exclusiva tarefa será garantir que a organização do processo nos moldes pretendidos obtenha êxito.
A tecnologia possibilita que organizações das mais diversas alcancem resultados eficientes, desde que possa existir uma interação legítima e coerente entre ela e os indivíduos que a utilizam. Desde que ela responda as necessidades da organização e das pessoas que fazem parte delas.
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