Há quase um ano, comentei sobre as inovações, as idéias brilhantes, as estratégias perfeitas que acabam no cemitério empresarial. O especialista em desenho organizacional, Jay Galbraith, criou na década de 60 o Star Model, propondo 5 dimensões para que um desenho organizacional e, consequentemente, a estratégia para o qual foi pensado ou repensado alcance sucesso.
O modelo pode ser pensado para uma empresa, para uma unidade de negócios ou um departamento. Propõe refletir 5 elos que farão com que esse ente (empresa, departamento) obtenha seu sucesso:
1) Estabelece uma visão, a estratégia
2) Analisa se a estrutura responderá bem a essa visão
3) Organiza processos para dar governança
4) Alinha o modelo de recompensas à visão
5) Verifica se existem pessoas certas para conduzir as iniciativas, projetos, enfim, dar consequência à visão
No mundo (ou departamento) de venda B2B faz todo o sentido, e a consultoria Positioning trouxe essa visão de Jay Galbraith para o desenho de um Programa de Crescimento de Negócios. Se existe uma necessidade de acelerar negócios, significa que a máquina de marketing e vendas não girou bem ou, no mínimo, poderia ter girado melhor. E assim: é provável que um ou mais desses vértices (estratégia, estrutura, processos, recompensas e pessoas) esteja desequilibrado, emperrando essa roda.
Pensando já em 2016, o primeiro passo para exorcizar o difícil ano corrente, é descobrir “reason’s and why’s” de uma performance abaixo da expectativa. Ou seja, avaliar onde reside este desequilibrio.
- Oferta: o cliente compra o que entrego? Entrego o que o cliente compra? Quais são as razões de minhas vitórias? Quais são as razões dos meus insucessos? Qual o valor que tenho no mercado? Comunico isso bem? Vendo isso?
- Mercado: Qual é o mapa do poder? Quem tem as necessidades? Quem tem o poder de decisão?
- MKT & VENDAS: o time de vendas sabe o que está vendendo? Entende o que o cliente está comprando? Qual é a minha oferta irrecusável? As ações de marketing estão trabalhando a favor dos desafios da venda?
- Qual o mercado-alvo? Qual o nicho de mercado para uma estratégia de crescimento acelerado?
Estrutura
- Na estratégia atual, tenho musculatura para dar cobertura?
- E numa eventual mudança estratégica?
- Como cobrir o mercado-alvo? E o nicho de crescimento acelerado?
Processos
- Meus processos de venda me dão as respostas que preciso para acompanhar todas as etapas de venda? Levantar e qualificar Pipeline; gerar previsões de vendas mais assertivas, atingir as metas?
- Minha venda é agile? Para meu negócio faz sentido ser agile?
Pessoas
- Tenho as pessoas certa nos lugares certos para levar a estratégia a cabo? Quais os perfis que preciso? Preciso realocar? Capacitar? Substituir? Contratar?
Recompensas
- O modelo de compensação adotado pela empresa, estimula que meu time persiga suas metas e os objetivos de crescimento da empresa?
- As recompensas pessoais são compatíveis com a estratégia?
A estratégia empresarial envolve inúmeras dimensões – operacionais, financeiras, técnicas – mas, temos visto organizações obterem grande sucesso trabalhando e motivando as equipes com foco nesses 5 fatores.
Não é a primeira vez que comento (e também não sou o primeiro a tecer esse tipo de comentário), mas vale a pena repetir como um mantra: o produto brilhante pode ser ofuscado por um erro gigante no planejamento, por um colaborador despreparado ou mesmo por um novo cenário que se descortina durante o desenvolvimento. É impossível garantir que 100% dos detalhes sejam previstos e analisados corretamente. Mas um assessment adequado das 5 vertentes aumenta as chances de sucesso ou, no mínimo, lhe clarifica a visão.
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