KANBAN significa cartão e traduz uma filosofia de acompanhamento e gestão introduzida ou difundida na década de 50 no modelo TOYOTA (a fabricante de carros). É uma técnica para dar consequência, na planta fabril, ao conceito JIT – Just in Time. Basicamente: reduzir custos, reduzindo estoques (e como?): requisitando apenas aquilo que exatamente vai ser utilizado. O princípio e a filosofia valem também para a gestão de vendas e são parte importante da Venda Agile.
Na indústria, trabalha-se geralmente com dois conjuntos de cartões, dois Kanban’s: Kanban de requisição e Kanban de Produção, que representam visualmente as necessidades, focos e status dos dois principais processos da produção fabril. Na venda Agile, o uso do Kanban aponta com rapidez e visualmente os gargalos, os principais objetivos a perseguir em processos como: GESTÃO DE CLIENTES, GESTÃO DE OPORTUNIDADES E PREVISÃO DE VENDAS.
Vantagens da utilização do Kanban na Gestão de Vendas
A utilização do Kanban na gestão de vendas possibilita reduzir o custo e o ciclo de vendas. A representação visual de fluxos, impedimentos, gargalos possibilita ao gestor de vendas observar e corrigir rapidamente rumos; economizar tempo e esforço em oportunidades que estão travadas por motivos alheios e focar a equipe nas oportunidades mais bem qualificadas, mais maduras e em clientes com melhor perspectiva. Além disso:
- Elimina gargalos da equipe de vendas na medida em que os recursos são mais bem aproveitados – de venda, pré-venda etc.
- Aumenta a capacidade e velocidade de atendimento, em decorrência dessa primeira
- Permite antecipar diagnósticos e ações – quando o pipeline está baixo; quando o fechamento aponta para insucesso
- Possibilita acabar com o “índice de oportunidades em fechamento desaparecidas” – quantas e quantas vezes aquelas oportunidades entram no forecast e desaparecem como mágica, sem a identificação de que se perdeu ou o cliente engavetou.
A visão geral da Venda Agile é fazer mais e melhor com os recursos que você já tem. É fazer rodar melhor o PDCA de vendas de forma a antecipar problemas e corrigi-los o mais próximo da origem e trabalhar GAP’s antes que eles se concretizem num fechamento de quarter. Pense Nisso!
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