À esposa de Cesar, não basta ser honesta. Ela precisa ser honesta. Diziam. O discurso de venda B2B tem que ser assim. Talvez a maior preocupação do marketing B2B tenha que ser posicionamento e como cada peça, cada momento da relação com o mercado ampara e sustenta esse posicionamento ou o destrói.
Quando o assunto é o discurso de vendas, existe um certo nível de complexidade na questão, por uma série de motivos:
1) vendedores são indisciplinados, as vezes incontroláveis, muitas vezes afobados e imediatistas.
2) Você não está na frente do cliente e muito menos do prospect o tempo todo
3) Venda B2B pode ser uma venda complexa, que exige a habilidade de alinhar o que o cliente quer ouvir, o que o vendedor sabe falar e o que sua empresa tem a oferecer
4) Vender valor, como apregoamos no LEAN SELLING, nem sempre é fácil. Não é para todos. E ás vezes, fica mais complexo com dólar disparando, bolsa caindo, economia despencando, Petrobras falindo, impeachment correndo….
5) Poucas empresas B2B consegue manter coesão e integração entre Marketing e Vendas. Em geral, são áreas e processos estanques, independentes e pouco integrados
Mas, o marketing B2B tem que ser o guardião do posicionamento da marca, do produto e da empresa. E nesse aspecto, é papel fundamental monitorar o entendimento do mercado e municiar o comercial de um “pitch”condizente.
7 passos para adequar o Pitch de Vendas
1) Revalide com a área de produto o CVB (Características, Vantagens e Benefícios) de suas ofertas
2) Avalie como anda a concorrência
3) Realize periodicamente análise win-loss e avaliação pós-vendas para aferir qual a percepção, promessa entregue e não entregue, diferenciais e GAP’s
4) Reconstrua ou reescreva a Proposta de Valor com base nessas informações
5) Passe o filtro da Proposta de Valor por todo material – ppt, video, site, datasheet, folder, proposta comercial. (você vê sua empresa e a proposta de valor em cada uma dessas peças)
6) Traduza a proposta de valor, o CVB, Os GAP’s, as Barreiras em Playcards para o comercial, o inside sales.
7) Refaça tudo o que não respeita a PV e crie padrões (proposta customizada não quer dizer fora do padrão; apresentação especifica não pode rasgar os “guides” corporativos)
Como Marketing pode ajudar a vender?
Veja em Programa de Crescimento dos Negócios
