“A questão não ter um problema, mas a forma como você reage a ele”- Roberto Setúbal

Na última segunda(19), o Boletim Focus do Banco Central apontou retração de 3,15% para o PIB ante uma retração de 3,18% projetada na semana passada. Para 2017, a expectativa de retomada passou de 1,30% para 1,36%, chegando em 2018 a alta de 2,06%. Chegamos ao fundo do poço e agora é para alto. Os períodos de 2015 e 2016 foram e tem sido difíceis, desastrosos e para safar-se nesse final de ano e em 2017 é preciso estratégia comercial, foco, bom gerenciamento comercial e trabalhar bem seu pipeline de vendas.

A crise é um elemento, sem dúvida, crucial para o desempenho das organizações. Mas, ele pode ser atenuada ou reforçada, dependendo de como sua empresa, seus líderes, seus times se comportam. Daí a citação em epígrafe. Óbvia. Genial.

As empresas com as quais nos relacionamos na consultoria – clientes e parceiros de hoje, ontem ou de amanhã -, demonstram que passaram por um golpe forte: redução de margens; redução de contratos; metas de vendas mais distantes; cortes.

Hora de encerrar o ciclo de “maldades econômico-financeiras” e estruturar um novo ciclo de crescimento que pode começar ainda em 2016. Na área de vendas, o mais importante é estruturar uma dinâmica de gerenciamento comercial que acelere o processo comercial e melhore a assertividade.

9 táticas para espantar a crise e colocar o pipeline no rumo certo

1) Não desista de contatos, oportunidades…

• Quais contas trabalhadas em 2015 e 16 que não renderam bem? Podem estar no momento de retomada! Há o que render pensando neste Q4 ou no próximo Q1?
• E aquelas propostas que acabamos sem saber se perdemos, se a oportunidade acabou ou foi adiada. Dá para voltar para o pipeline 2016?
• E aquelas contas que não foram priorizadas? Podem ser vistas de outra forma agora?

2) Revise  suas estratégias de venda

• Seus Account Planning’s: dê uma olhada nas métricas das contas. Nos objetivos de cross selling e up selling. Recoloque esses objetivos (não atingidos) na prioridade.
• Utilize as contas de base para levantar o pipeline de vendas
• Reavalie o estágio de maturidade de todas as oportunidades em Key Accounts

3) Acompanhe os vendedores mais de perto

• Quais as prioridades para prospecção, retenção, cross selling, up selling?
• Quais são os impedimentos, os desafios. Se não está vendendo, por quê?
• Quais as ações? De quem são essas ações – em contas, em produtos, em marketing…

4) Troque o foco no cliente pelo foco do cliente

• O problema está bem entendido? A oportunidade? A solução está bem desenhada? Qual o valor que está agregando para o cliente? É preciso mudar de foco? É preciso mudar a oferta? A abordagem?

5) Repense seu modelo de gerenciamento comercial

• Agilidade é fundamental: é preciso ter velocidade para tomar as decisões. É preciso agir e principalmente reagir com muita velocidade
• É tempo de inovação: utilize a iteração. Junte marketing, vendas, produto, operação para co-criar

6) Posicione-se com maior agressividade

• Escolha uma oferta de combate. Transforme-a numa oferta irrecusável. Não se trata de preço.
• Reveja o CVB da oferta: Características (quais as matadoras), Vantagens (quais suas exclusividades, face da concorrência), Benefícios (o que seu cliente ganha). Embalado para presente.

7) Foque

• Não é hora de atirar para todos os lados. Entenda qual o segmento pode estar mais comprador.
• Quais nichos estão mais maduros para sua oferta.
• Quais são as empresas? Mercado precisa ter CNPJ!

8) Reforce o seu marketing

• Não faça a roleta russa com pistola automática de cortar investimentos de marketing e se esconder do mercado. É hora de investir e investir bem para atrair mais prospects, mostrar ao mercado sua força.
• Escolha ações que possam acelerar suas vendas e aumentar seu pipeline; participe de eventos de mercado; reforce o marketing digital (adwords, inbound marketing).

9) Não esqueça de sempre bater o bumbo

• Faça tudo aquilo que está no item 5 e adicione disciplina, resiliência e a chatice de um bom gestor.
• Mais uma vez: “Talento é 1% inspiração e 99% transpiração.”  Um Pipeline baixo é desanimador; um forecast baixo é aterrorizador.  Só tem um jeito: bater o pipeline de vendas toda semana. Revisitar oportunidades, contatos, propostas, impedimentos, ações.

Como diria o combalido Luiz Inácio Lula da Silva (em seus tempos verborrágicos), essa crise pode ser uma marolinha. É só estabelecer o caminho para sair dela e remar.