Crise 2008, Crise 2016, corrupção, impeachment, inépcia, inflação, juros, desemprego. O ano foi complexo e complicado para a maioria dos negócios. Agora, é levantar, sacudir a poeira, aprender as lições para sua empresa e seu gerenciamento comercial e dar a volta por cima (já em 2017)

 

A CRISE 2008

 

Daqui a pouco, já serão 10 anos passados da maior crise mundial. Maior? Primeiro: bancos que sobreviveram ao “Crack de 29”derreteram no outubro vermelho de 2008. As medidas fiscais que os países tomaram para segurar os mercados financeiros, estima-se, somou um PIB Americano naquele ano.

 

O Brasil passou bem por aquela crise. Havia uma grande reserva cambial e um Banco Central que agia sabendo que não se tratava de uma marolinha. Além disso, o Brasil surfava nas altas das commodities, o Governo estimulava exportações com crédito de bancos públicos; havia euforia; e chegamos no maior PIB em 30 anos (1986-2016), os 7,5% de expansão de 2010.

 

A CRISE 2016

 

A partir de 2011, os ventos mudaram a direção. Ou, nossa sorte acabou. A taxa básica de juros começou a elevar-se; o gasto público a se multiplicar sem controle e sem nexo; a China desacelerou (nosso maior parceiro) e logo depois corrupção, lava-jato, crise política.

 

Desde 1930, o  Brasil não registrava dois recuos de PIB consecutivos. E mais: na crise de 29 nosso PIB recuaria a uma taxa de 1,4% ao ano. Desta última, 2,4% ao ano (comparação 1929/30/31 contra 1914/15/16). A saída começara de fato em 2018, apesar da melhora esperada em 2017. Para alguns economistas mais pessimistas, o fim da crise chega apenas em 2020.

 

Dilma Roussef conseguiu produzir sozinha (digo: sem a pressão dos mercados internacionais) a maior crise da história do país, que estraçalhou os ganhos conseguidos pelo Real e a fase Lula. O Governo Dilma apostou em incentivar consumo; estimular poucos setores e beneficiar poucas empresas ao invés de (mais uma vez) promover reformas estruturais que colocassem o país no rumo do crescimento verdadeiro e sustentado. A arrogância, presunção e teimosia de Dilma Roussef manteve tudo como estava, mesmo com os primeiros sinais de que a crise era certa.

 

Alguns dos recordes da crise produzida pelo Governo Dilma

 

• Quase 12 milhões de desempregados no país
• Conseguimos um dólar de R$ 4,16 (maior da história do Real)
• PIB recuando 3,49% (projeções de dezembro
• Déficit de R$ 170,5 bilhões (o maior rombo da história)

 

Algumas das lições de 2016 para seu gerenciamento comercial

 

 

1) ANALISTAS, CONSULTORES AJUDAM. MAS, NINGUÉM PODE TOMAR UMA DECISÃO OU ENXERGAR O MELHOR CAMINHO QUE VOCÊ MESMO

Todos analistas previam a vitória de Hilary Clinton e a derrota do Brexit (a saída do Reino Unido da União Européia). Se você e sua empresa estivessem tomando alguma decisão em função dessas análises, tomariam a decisão errada provavelmente. É sempre importante a análise, o aconselhamento, o excel. Mas é preciso feeling também. É assim em vendas também. Não é uma ciência exata em que você pega 10 leads, 5 viram propostas e 2 são favas contadas. Você precisa usar sua ciência (metodologia, processo) aliada ao feeling do seu vendedor, que está no dia-a-dia de cada oportunidade e cada conta.

 

2) INDICADORES INDICAM. RESULTADOS PRECISAM SER CONSTRUÍDOS.

Equivale a dizer também que não dá para ficar esperando “o seu Ministro ajudar”. Entra ano e sai ano, e estamos sempre com as mesmas expectativas políticas, tributárias, estruturais. As empresas precisam construir suas saídas. Os indicadores de confiança e as projeções são variáveis a considerar, mas você precisa ir radicalmente além para equilibrar e reduzir custos e, na venda, sustentar melhor seu pipeline. Se sua relação pipeline x forecast x fechamento é de 5×1. Esse é o momento de trabalhar com 7×1, 9×1, 10×1. Se é fato que fazer 70% da sua meta num momento como esse é um tremendo gol, por outro lado porque deixa de buscar 100%, 110%?

 

3) OS MERCADOS ESTÃO CADA VEZ MAIS COMPLEXOS. NÃO DÁ MAIS PARA CONTINUAR FAZENDO O MESMO.

Inovação é a prerrogativa sempre. É preciso mudar produto, serviço, processo, metodologia. Em vendas, mesmo mantra. É por isso que recomendamos uma metodologia de vendas AGILE. Isso significa aprender mais rapidamente e retroalimentar seu processo, dinamizando a venda e alcançando mais resultados e mais rapidamente. Continue buscando diferenciação. Estudo seu posicionamento; faça win-loss e revise sua abordagem.

 

4) SEM MOTIVAÇÃO, SEM CHANCE!

É difícil no momento que estamos atravessando manter “o moral das tropas”. Mas, não tem jeito. É preciso compartilhar o planejamento. Mostrar-se realista mas com vontade de superar as dificuldades. É possível ser realista sem mergulhar num pessimismo que coloque seu time, especialmente o de vendas, para baixo.

  

5) O MUNDO NÃO É DOS GRANDES. É DOS RÁPIDOS

Foi-se o tempo em que bastava ser o número um, o líder em alguma coisa para se manter lá ou tomar o lugar de alguém. Veja o que a Microsoft conquistou com windows phone ou a Google com a aquisição da Motorola! É preciso ser rápido; fazer primeiro. Erre. Depois concerte. Melhor do que ficar esperando.

 

 

 

6) E NA VENDA… NÃO DÁ PARA ESMOECER..

•  Não desista de contatos, oportunidades, que porventura já passaram sem sucesso
• Revise  suas estratégias de venda, refaça seus Account Planning’s
• Acompanhe os vendedores mais de perto
• Repense seu modelo de gerenciamento comercial buscando mais agilidade
• Dê mais foco! Não deixe seu time de vendas atirar para todo lado.
• Reforce o seu marketing
• E mantenha disciplina na gestão de vendas, revisitando sistematicamente oportunidades, contatos, propostas, impedimentos, ações.

 

Resumindo: 2017 precisa ser um ano de muita transpiração. Bom, é o ano do Galo no horóscopo chinês, signo que caracteriza coragem, ambição e determinação. Um Feliz Ano Novo! De muito trabalho e muita realização.