A realidade de vendas hoje é que todos corremos riscos de não chegar a lugar algum, caso não mudemos os velhos hábitos em vendas. “Vendas não é mais sinônimo de persuadir, mas sim de detectarmos as necessidades dos clientes, compreendendo seus problemas e procurar resolvê-los” conforme afirmou Neil Rackham em 2006 em uma entrevista à HSM.
Nessa mesma entrevista ele afirmou que a relação do modelo Hunter/Farmer (caçador/lavrador) em 2006 deixou de ser válido como tinha sido até a data. Isso poderá ser comprovado nos dias de hoje que necessitamos cada vez mais desenvolvermos empatia com nossos futuros clientes além de compreender muito bem como funciona o negócio do cliente e como ele “ganha” com o seu negócio. Dever-se-á aprofundar realmente nas necessidades, entender bem o por quê ele precisa do que nós temos para oferecer como possíveis soluções para suas necessidades.
Adicionalmente precisaremos “caçar” outras áreas, departamentos dentro dos clientes que já atuamos. “Caçar” não é sair dando tiros para todos os lados. Precisamos planejar muito bem as atividades nas “carteiras” de cada vendedor. Para que possamos melhorar nossa retenção dos clientes, será aumentarmos cada vez mais nosso relacionamento em todas as áreas da empresa como fizemos para conseguir a primeira venda nesse mesmo cliente.
Para que possamos ter um modelo de vendas com crescimento sustentável, necessitamos desenvolver um excelente relacionamento com os nossos clientes atuais e futuros, além de termos um processo comercial bem estruturado, definido, documentado e com um acompanhamento gerencial desses processos baseados em uma metodologia Ágil e amigável para o uso dos comerciais.
Trabalhando com esse foco há 15 anos, chegamos a uma metodologia de gestão de processo de vendas ágil, baseada em processos e ferramenta de gestão de vendas agile. Esse artigo e outros mais sobre esse e outros temas poderão ser encontrados no link: metasdevendas.com.br.
Sou consultor com experiência de 44 anos de atuação na área de tecnologia sendo 23 anos de IBM e em outras empresas multinacionais de tecnologia sendo nos últimos 15 anos como consultor em vendas.
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