O FUNIL DE VENDAS (pipeline) é uma abordagem bem tradicional da gestão de vendas que busca mostrar organizadamente o conjunto de negócios que estão sendo trabalhados e seus estágios de maturidade. Gerenciar bem o funil de vendas é o segredo para manter os resultados de vendas.

Quando desenhamos a metodologia de gestão de vendas agile, o principal objetivo era melhorar a cadência de condução dos negócios que estão no funil de vendas e assim melhorar a previsão de vendas. A mudança é relativamente simples: transformar esse processo em algo bastante disciplinado e ao mesmo tempo sem burocracias. Ou seja: perder menos tempo preenchendo formulários, “imputando”CRM e mais tempo analisando cada conta, cada oportunidade de forma muito objetiva e….. CLARO…. ágil.

FUNIL DE VENDAS E O SPRINT

Daí vem a idéia de utilizar o SPRINT na venda. Para um corredor fundista, o (ou a) sprint é aquele momento da corrida em que ele ganha maior velocidade com foco em uma conquista (galgar posições; melhorar seu tempo etc.). Na gestão de vendas agile,  vale o mesmo. Apenas lembrando que a terminologia nasce do Scrum e refere-se a um ciclo regular de tempo ao longo do qual certos objetivos (um backlog) são perseguidos.

Na prática, o gestor de vendas irá definir um objetivo quantitativo  que será alinhado na Reunião de Planejamento do Sprint e registrado no OKR’s de vendas. O resultando fundamental é dar mais energia da força comercial perante alguns objetivos mais claros e acompanhar mais de perto, de forma clara e sem burocracias a produção de vendas, o avanço dos negócios pelo funil de vendas e os impedimentos para a performance e a acuracidade da previsão de vendas (forecast).

Os (ou as) sprints de vendas partem de um backlog de vendas –  um conjunto de contas e oportunidades em seus diversos estágios de maturação selecionadas e priorizadas, oferecendo um norte mais claro ao vendedor:

• Quais contas abrir nos próximos 15 ou 30 dias?
• Quais contatos fazer?
• Quais atividades em cada conta?
• Quais ações em cada oportunidade?
• Quais atividades para as oportunidades que faltam fechar?

Essa abordagem, permite ao gestor colocar de forma mais efetiva seu time  trabalhando com mais foco em oportunidade em negociação com maior probabilidade de fechamento e, consequentemente, aumentará resultados e a acuracidade da venda.

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