No último post, abordamos as mudanças que a gestão enxuta aplicada em vendas promovem na gestão do FUNIL DE VENDAS (pipeline) e lembramos a necessidade de manter duas visões claras: o operacional da base de clientes e a gestão de contas estratégicas – estratégia das contas escolhidas, TOP ACCOUNTS ou KEY ACCOUNTS. Hoje, abordaremos o formato de gerenciar as contas estratégicas com a Venda Agile, o que a consultoria de vendas Positioning chama de LEAN ACCOUNT PLANNING.
Primeiramente, vamos alinhar um pouco o conceito. É muito comum pensar-se em criar um plano de uma conta que está em processo de abertura. Esse plano preferimos fazer mais focado, o que chamamos de Opportunity Plan. O Account Planning pressupõe um conhecimento e relacionamento mínimo no cliente. Usamos essa ferramenta na gestão de contas estratégicas para reter e/ou crescer em um cliente estratégico ou até para evoluir uma conta em termos de posicionamento ou mesmo transformar contas potenciais em estratégicas.
O desenvolvimento desse planejamento de conta passa por uma análise da situação atual, histórico do relacionamento, riscos, posicionamento de concorrentes, visão da conta para sua organização, mapeamento do relacionamento e da relação de poder/ decisão. Complexo, extenso, trabalhoso, não? É. Por isso, a ideia de fazer um LEAN ACCOUNT PLANNING. Para que se pare o mínimo na tarefa de preencher planilhas, formulários. E para que o resultado não vire um calhamaço que será consultado vez ou outra.
A visão do LEAN ACCOUNT PLANNING é que as “tarefas” para estruturação da estratégia de uma conta façam parte do Sprint de Vendas e que o planejamento de conta torne-se um processo corrente e iterativo com o time dedicado a uma conta revalidando a estratégia mensalmente num PDCA da conta.
O que não pode faltar em um Plano de uma Conta Estratégica?
O Account Planning é um plano de desenvolvimento de uma conta estratégica ou que se pretende estratégica para o crescimento da empresa. Existem “n” modelos de planejamento de contas, mas podemos dizer que todos precisam fundamentalmente explorar três aspectos:
HISTÓRICO DA CONTA
Como tem sido o desempenho na conta. Qual o forecast atual; qual a pipeline atual; Histórico de Receitas na conta por linha de negócio.
Como é o seu posicionamento nessa conta. Como essa conta lhe percebe.
ANÁLISE DE RISCOS
Fazer o entendimento das vulnerabilidades da conta face do momento do cliente; do seu momento e desempenho na conta e do momento e desempenho de concorrentes.
ESTRATÉGIA DA CONTA
Definindo:
- O que sua empresa pretende dessa conta – como quer se posicionar e o que quer ser para seu cliente.
- As áreas de atuação dentro do cliente (onde vai crescer; onde não vai crescer)
- A cadeia de decisão (com quem vai se relacionar)
- As estratégias de retenção e de crescimento e as de solidificação do relacionamento e de posicionamento
O objetivo do Account Planning é gerar mais controle na conta, maior previsibilidade e reter os clientes. Deve ser um processo vivo e atualizado constantemente. O cenário muda o tempo todo. Um novo concorrente? O Dólar explodiu? A economia retomou? O mercado fala de uma fusão? O Account Planning deve ajudar a refletir as decisões que precisará tomar e as ações que deverá implementar para não perder a conta; para não reduzir receitas; para continuar crescendo. No próximo post, detalharemos como fazer isso num PDCA da conta.
Conheça:
Gestão de Vendas Agile
Lean Account Planning
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