A pior surpresa que um gestor de vendas pode ter é descobrir que ao final de um ciclo – mês, trimestre – uma ou mais contas foram esquecidas pelo seu time de vendas.  O OKR (Objetives and Key Results) é uma boa forma de melhorar o processo de gestão de carteira.

A carteira de clientes é o maior patrimônio de qualquer empresa. Mas, nem sempre os executivos de vendas conseguem estabelecer um processo formal de gestão da carteira, que permita efetivamente verificar se as informações de cada conta estão válidas e bem apuradas.  E mais: (principalmente) empurrar o time de vendedores para que se movimentem na conta.

Gestão da carteira é a forma de aferir o trabalho de “farming”e “hunting” na conta, além de checar sempre que contas vão bem; que contas devem ter esforço que contas não devem ter esforço. Como estão as oportunidades no funil. O que é preciso fazer.

Como o OKR pode ajudar na gestão da carteira

OKR é a sigla de Objectives and Key Results. É a metodologia de definição e acompanhamento de metas que ganhou notoriedade no Vale do Silício, adotado por empresas como Google, Intel, Zynga, Oracle.

No caso da gestão de carteira, a metodologia ajuda a manter toda a equipe focada nas atividades principais e o gestor de olho na evolução.  A idéia é que todas as atividades prioritárias de gestão de carteira estejam refletidas num OKR, definindo, metrificando e acompanhando, por exemplo:

• Atividades de prospecção: mercados a abrir, contas a abrir, emails a disparar, ligações a fazer, reuniões a agendar etc.
• Atividades de qualificação: contatos a serem mapeados; dados a serem organizados; informações a serem obtidas; levantamento de potencial de compra

As atividades de gestão de carteira que irão para o OKR tem  a meta final de levar o time a identificar e qualificar oportunidades. Vale lembrar que o OKR’s devem ser um indicador individual, que permeará todo time de vendas e os guiará em torno de objetivos comuns; metas do negócio. Já coloquei em posts anteriores, mas é bom repetir: as vantagens de adotar OKR em vendas:

1)     você consegue ciclos mais rápidos de avaliação do desempenho e ajustes de percurso

2)     Os objetivos, prioridade e métricas são transparentes para todos. Há empresas que tornam públicos seus OKR’s do presidente ao gerente.

3)     OKR’s induzem a um trabalho mais focado e cooperado das equipes

4)     Exercitar um número reduzido de Objectives and Key Results induz sua equipe a trabalhar com mais foco

5)     As métricas ficam mais relacionadas aos resultados empresariais esperados e menos a esforço, volume de trabalho

6)     A metodologia tira as equipes da zona de conforto e não inibe, ao contrário, estimula, metas mais desafiadoras.

Conheça:

Gestão de Vendas Agile

Lean Account Planning

Programa de Crescimento dos Negócios