Tudo que as grandes lideranças buscam hoje é potencializar resultados; crescer rapidamente e reduzir custos/ melhorar margens. Bom, essa é uma busca constante, mas em tempos de crise o foco fica maior. A gestão de vendas agile propõe a otimização do processo comercial encaixa-se na filosofia LEAN – eliminar desperdícios, criar mais valor, aumentar produtividade, reduzir custos.
Para decidir ou implementar bem a filosofia VENDA AGILE você precisa ter em mente o seguinte:
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LEAN e AGILE não são a mesma coisa. Você pode ser AGILE sem ser LEAN. Mas, não dá para ser LEAN sem ser AGILE. De forma mais prática: AGILE foca-se no método de gerenciamento (reuniões, papéis, artefatos)s, enquanto LEAN é um conjunto de práticas a serem observadas em todo o sistema. LEAN SELLING é metodologia de venda. AGILE é um modelo de gestão do processo de vendas.
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O novo gestor de vendas deve ser um Product Owner, alguém altamente organizado, exigente e antenado. E que foque cada etapa da metodologia de vendas em resultados tangíveis
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O CRM para a Venda Agile precisa simplificar o operacional. As atividades de venda são divididas em Sprints e você deve considerar uma alternativa que propicie ou se integre a um KANBAN de vendas.
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Sua gestão de contas deve ser real time. A pior surpresa é descobrir que ao final de um ciclo – mês, trimestre – uma ou mais contas foram esquecidas pelo seu time de vendas. O OKR (Objetives and Key Results) é uma boa forma de melhorar o processo de gestão de carteira e torna-la uma atividade diuturna.
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Venda AGILE pede Marketing AGILE. Não dá mais para encarar o marketing meramente como uma operação de comunicação mais periférica ou no máximo institucional, ficando dissociado do processo de vendas.
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Para gerar valor para o cliente, você precisa primeiro identificar o valor desse cliente. Estruture um processo de Lean Account planning para as principais contas
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Na Venda Agile, ao invés de pensar em Etapas de Vendas pensamos em Sprints de Venda. A gestão ( e a equipe de vendas) precisa ficar mais focada, flexível e ágil na tomada de decisão. Pense em três tipos Sprints ocorrendo simultaneamente: Gestão de Clientes, Gestão de Oportunidades e Previsão de Vendas.
A Gestão de Vendas Agile é a utilização de abordagem similar às metodologias ágeis de desenvolvimento de software e gestão de projetos para transformar a gestão de vendas num trabalho iterativo e garantir que o PDCA (Plan-Do-Check-Adpapt) leve sua organização os resultados desejados e os supere.
