Como montar uma boa estratégia comercial na venda B2B – Parte 2

 

Em alguns aspectos a estratégia comercial, a estratégia de marketing B2B e B2C são profundamente similares. A principal delas, em ambos os casos, trata-se de identificar o mercado certo e atender uma necessidade. E nessa frase simples, estamos falando  de posicionar produtos (proposta de valor, preço, CVB). Mas, o B2B, vimos no post anterior, tem suas peculiaridades. E sendo assim, temos aspectos muito importantes para construir uma boa estratégia de venda que não podem ficar de fora:

1. 1. Estabelecer uma visão de curto, médio e longo prazos: qual é a estratégia comercial? Quais produtos e serviços focar? Quais as razões de perdas? Onde se pode ganhar mais no curto prazo? No que apostar para sustentabilidade – médio e longo prazos? Qual a Proposta de Valor? Qual o discurso? Para quem é o discurso – quais mercados, quais personas? Qual a estratégia de marketing? Qual o posicionamento?
   2. Analisar se a estrutura de marketing e vendas corresponde à visão estratégica: como segmentar a área de vendas? Pré-vendas? Pós-vendas? Inside Sales? Marketing e Vendas estão integrados?
   3. Organizar processos para dar governança e execução: uma metodologia de vendas é importante. Um processo de vendas bem azeitado é fundamental. Como acompanhar o pipeline? Como qualificar e gerenciar as oportunidades? Como organizar e acompanhar todas as atividades essenciais de vendas?
   4. Determinar os Perfis de Vendas: quais são os perfis ideais para vendedores, pré-vendas e gestores de vendas?
   5. Revisar o modelo de remuneração: qual o balanço entre fixo e variável? Qual a dinâmica da remuneração variável? As duas componentes harmonizam com as estratégias corporativas, com a estratégia de vendas?
   6. Estabelecer Métricas: um dos aspectos mais importantes da estratégia comercial, da estratégia de marketing é estabelecer os indicadores. Isso vai depender muito, claro, da sua estratégia. Mas, invariavelmente, sua estratégia B2B vai demandar:

• • • Aumentar o volume do pipeline de vendas
    • Melhorar a qualidade dos leads gerados/ trabalhados
    • Melhorar a taxa de conversão de oportunidades em contratos
    • Melhorar a percepção da proposta de valor
    • Balancear melhor as vendas das linhas de negócios.

No B2C, a atividade de marketing é a própria razão da empresa. Equivocadamente, no B2B, marketing é muitas vezes sinônimo de comunicação e fica desconectada da operação, da venda, do negócio. Construir uma boa estratégia comercial no B2B passa por acabar com essa visão e integrar marketing e vendas. Marketing não é um departamento, mas um processo que permeia  todo o negócio. Em outras palavras, na venda ou no pós-venda, o “departamento de marketing” tem seu papel, em alguns momentos com maior intensidade; em outros, com menor. Alguns dos papéis que “esse tal de marketing”deve ter são:

 

1. Ajudar a entender o perfil do público-decisor e qual é o mercado-alvo
2. Identificar percepções do mercado, clientes e Não clientes, a respeito de seus produtos e serviços e ajudar a evoluir e/ou criar produtos/ serviços
3. Gerenciar o relacionamento com a base de clientes e stakeholders
4. Melhorar o discurso de vendas
5. Gerar leads

 

Em suma, uma boa estratégia comercial envolve algumas variáveis que precisam ser pensadas, planejadas e executadas por um time integrado de marketing e vendas. A execução da estratégia; os planos, as atividades precisam ser conduzidas com disciplina e agilidade. E nesse aspecto sugerimos conhecer ferramentas como OKR (Objectives and Key Results), Agile, Venda Agile.