O segundo trimestre está a todo vapor e seu funil de vendas está apinhado, indicando que a meta da primeira metade do ano será alcançada. Pela média do ciclo de vendas da sua empresa, a previsão de vendas indica de que boa parte dos leads sejam convertidos no primeiro semestre, o que lhe dará um fôlego extra para manter sua estratégia comercial visando ao atingimento da meta anual. Porém, um ponto de atenção: embora os indicadores sejam positivos, você tem percebido que, nas últimas semanas, as oportunidades que estavam no funil de vendas estão simplesmente desaparecendo e a meta de vendas escorrendo pelos dedos.

 Seu funil de vendas não é confiável?

Vários podem ser os motivos que levam a esse cenário. Por exemplo, isso pode ter ocorrido porque você tem um processo de vendas e/ou uma ferramenta de CRM que não funcionam adequadamente. São pesados, burocráticos, trabalhosos. Foi-se o tempo em que CRM e processo de vendas era odiados por gestores e vendedores.

Outro motivo possível: os prospects não foram qualificados corretamente e entram e saem do forecast sem controle algum, entre outras razões. O ponto é que todas essas falhas tornam sua pipeline de baixa confiabilidade.

O que fazer para tornar seu funil de vendas crível e a previsão de vendas mais  assertiva?

Para responder essa pergunta é preciso refletir sobre como vem sendo feito sua gestão de vendas.

O processo comercial dentro das empresas, principalmente nas vendas b2b, evoluiu significativamente nos últimos anos e cada vez mais se fala sobre a Governança de Vendas para gerir a área comercial.

Na prática, a Governança de Vendas nada mais é do que um conjunto de processos documentados, integrados, com execução pré-estabelecida em calendários e que deve envolver todos os níveis da área de vendas. Além disso, ela deve ser apoiada por ferramentas de controle acessíveis local e remotamente, podendo ser acessadas por qualquer dispositivo.

É a Governança de Vendas que lhe dará visibilidade real sobre o processo de vendas e todas as oportunidades de negócios que são tratadas pelos profissionais da área.

Ela deve aumentar significativamente a acuracidade das previsões de resultados e dar mais confiabilidade ao fluxo de caixa. Além disso, permite que a empresa invista nas oportunidades que realmente tem chance de sucesso, pois os custos de vendas, em projetos de alto valor e ciclo longo, não são nada desprezíveis.

Como saber se você tem Governança de Vendas?

Para concretizar as vendas e consequentemente melhorar os resultados da área comercial é fundamental estar amparado por um processo que responda às necessidades do seu negócio.

Governança em Vendas significa ter:

1. Visibilidade das oportunidades que são tratadas pela equipe de vendas da empresa.

2. Maior acuracidade das previsões de resultados.

3. Maior segurança para organizar o day after: o deploy, a operação, o suporte.

4. Melhor visão do fluxo de caixa.

5. Melhor uso dos recursos de vendas (gastos, esforços de pré-vendas).

6. TRANSPARÊNCIA em todo o ciclo de vendas.

Entender o grau de maturidade na execução do processo de vendas e contar com o uso de ferramentas de controle são medidas fundamentais para não deixar escapar as oportunidades do seu funil de vendas. Aprimore sua metodologia de vendas. Podemos lhe ajudar nesse processo.