Seja pequena, média ou grande empresa, volta e meio o gerente de vendas se depara com o dilema tostines: preciso aumentar o funil de vendas ou tem alguma coisa errada em meu processo comercial? Na consultoria de vendas Positioning, historicamente, registramos uma relação de 5×1 no pipeline de vendas consultivas B2B. Ou seja, uma taxa conversão de oportunidades em vendas de 20%. Temos ouvido de alguns clientes, prospects e amigos que “o funil já foi 3×1 e agora deve estar em 6 ou 7×1. É o dilema tostines, lembra? Vende mais porque é fresquinho ou é fresquinho porque vende mais.

Final do primeiro semestre, algumas metas ficaram para trás. Algumas oportunidades desapareceram do funil de vendas e a sensação do gerente de vendas é de estar garimpando diamante numa pilha de lixo. O vendedor por sua vez tende a reclamar que o preço está alto e precisa dar mais possibilidades de desconto. Ou pior: gerente e vendedor começam a olhar a grama verdinha do vizinho e achar que o produto concorrente é melhor.

A crise ainda é uma variável a ser considerada. Empresas reduziram investimento e até mesmo seus gastos operacionais cotidianos. E o resultado é um ciclo vicioso de redução de margens; redução de contratos; metas de vendas mais distantes; cortes. Esse cenário começa a melhorar com a economia iniciando uma descolada do lamaçal político da republiqueta. Vida que segue. E assim, é preciso tirar proveito nesse segundo semestre e compensar, senão o 1^o semestre os últimos temos

Gerenciar bem o funil de vendas é o segredo

O primeiro ponto de atenção se você está se identificando com tudo que descrevemos acima é da uma olhada no seu processo comercial, na forma como você gerencia seu time de vendedores, suas oportunidades e seus fechamentos.

Quando desenhamos a Gestão de Vendas Ágil, um dos objetivos era melhorar a cadência de condução dos negócios que estão no funil de vendas e assim melhorar a previsão de vendas. A mudança é relativamente simples: transformar esse processo em algo bastante disciplinado e ao mesmo tempo sem burocracias e rápido. O maior problema de um  pipeline de vendas duvidoso na venda consultiva B2B é que, dependendo do seu método de gestão comercial, você só vai chegar a essa conclusão no fechamento do trimestre.

 

O bom gerenciamento comercial e o acompanhamento das atividades de venda não podem significar perder muito tempo preenchendo formulários, “imputando” no CRM e mais tempo analisando cada vendedor, cada conta, cada oportunidade… A Gestão de Vendas Agil se propõe a colocar mais gestão empenhando menos tempo do gestor e especialmente do time de vendas, que precisa estar com “o umbigo no balcão”

 

Daí vem a idéia de utilizar o SPRINT na venda. Para um corredor fundista, o (ou a) sprint é aquele momento da corrida em que ele ganha maior velocidade com foco em uma conquista (galgar posições; melhorar seu tempo etc.). Na gestão de vendas agile,  vale o mesmo. Apenas lembrando que a terminologia nasce do Scrum e refere-se a um ciclo regular de tempo ao longo do qual certos objetivos (um backlog) são perseguidos.

 

Os (ou as) sprints de vendas partem de um backlog de vendas –  um conjunto de contas e oportunidades em seus diversos estágios de maturação selecionadas e priorizadas, oferecendo um norte mais claro ao vendedor:

• Quais contas abrir nos próximos 15 ou 30 dias?
• Quais contatos fazer?
• Quais atividades em cada conta?
• Quais ações em cada oportunidade?
• Quais atividades para as oportunidades que faltam fechar?

E assim girar mais rápido a roda da venda.Essa abordagem, permite ao gestor colocar de forma mais efetiva seu time  trabalhando com mais foco em oportunidade em negociação com maior probabilidade de fechamento e, consequentemente, aumentará resultados e a acuracidade da venda.

Esse é um passo importante. Mas você pode estar precisando também aumentar a soportunidades, oxigenar as contas; enfim fortalecer seu funil de vendas do segundo semestre. Sugiro dar uma olhadinha também em:

 

PIPELINE, FORECAST: O SEGREDO DO LEAD GENERATION

 

5 FERRAMENTAS PARA AUMENTAR O PIPELINE