O foco da prospecção na Venda B2B é aumentar sua conversão de vendas. Ou seja criar um pipeline qualificado com que se convertam ao máximo em novos contratos, novas vendas. Geração de Leads é sempre um desafio! Seguem aqui algumas dicas para potencializar os resultados.

4 passos para melhorar a geração de leads 

1) A primeira coisa a fazer é identificar a empresa certa. Não basta pensar no segmento financeiro. É preciso ir fundo para identificar o nicho ou o perfil de empresa que tem “match” com sua oferta.  Porte? Geografia? Natureza? Alguma especificidade? Prospectar uma infinidade de leads não garante resultados. Ao contrário, acaba comprometendo a produtividade de venda.

2) A segunda é compreender como é a cadeia de decisão, o que na consultoria Positioning gostamos de chamar de Mapa do Poder. Quem sente a dor? Quem influencia? Quem decide? Quem Contrata? Quem barra? Quem é a pessoa certa para iniciar a prospecção!

3) Qual é o Pitch? Com que discurso ir!!! Entender a dor. Entender qual o valor que sua oferta agrega. Discursar o que o mercado está comprando e não o que seu técnico mais qualificado quer vender. Conhecer que benefício você leva para a empresa e, eventualmente, para a persona, a pessoa certa, o decisor. Dada uma ou as várias dores, o que faz do seu produto, do seu serviço uma oferta irrecusável?

4) Pode não parecer, mas o mais difícil: qual o momento certo para a abordagem. Se olharmos para sua estratégia de Inbound Marketing, essa é uma reflexão que você deve se fazer todos os dias: em qual estágio, passo esse lead IM para vendas. Há sempre e naturalmente uma grande ansiedade para trazer o lead e muitas vezes (ou sempre) construímos nossa agenda de venda em função de nossa necessidade (de pipeline, de resultados) e não  na de nosso prospect.

Essas quatro reflexões são as mais importantes para construir uma boa estratégia de geração de leads. Mas vale ainda que sua prospecção de venda pode fazer uso sistemático de:

1)    Inbound Marketing: é o processo de atrair potenciais clientes oferecendo conteúdo de valor  e nutri-las num processo de educação para a compra. Importante começar a pensar se o seu website oferece isso; se você tem um blog que traz esse valor.

2)    Linkedin: falando de redes sociais, priorize a maior rede de contatos profissionais.  Existe a possibilidade de criar campanhas, mas inicie pelo básico. Mantenha-se próximo de sua rede de contatos; compartilhe informações relevantes; dedique-se às informações postadas por eles; estude grupos e participe deles.

3)    A ALTA GERÊNCIA: o maior papel que um VP, a alta gerência, a diretoria podem exercer em sua companhia é a de vendedores ou, no mínimo, de suporte a vendas. Foi-se o tempo em que vender era uma atividade restrita à área comercial

4)    Inside Sales. Idealmente, o trabalho de inside sales deve ser um suporte ao seu processo de vendas para reduzir os deslocamentos para reuniões improdutivas. O conceito muitas vezes é distorcido e os insiders acabam trabalhando para a força de vendas no agendamento de reuniões quando deveriam fazer um trabalho de preparação de vendas ou complemento do trabalho de relacionamento da força comercial.

5)    Apresentações mais diretas e curtas (ou pitch). Da mesma maneira, ninguém mais tem tempo sobrando para apresentações demoradas. Utilize o mínimo possível. Vá direto ao ponto. Crie uma apresentação One-Chart.

6)    Emails melhores: um email muito bem direcionado, personalizado e sem o acabamento de um email marketing vai funcionar mais em determinadas situações. O email marketing continua uma boa ferramenta. Mas, use com parcimônia. Economize também!

Geração de leads, prospecção na venda B2B vão ser sempre desafiadores e não é possível abrir mão de nada – INBOUND e OUTBOUND. Mas também é preciso tomar o cuidado de não apostar somente em altos volumes de ligações. É preciso foco, obstinação e algumas certezas – especialmente empresa certa, pessoa certa, discurso certo e momento certo.