Os profissionais da área de vendas, especialmente vendedores, têm uma natural resistência à venda processual, organizada com tarefas e to do’s disciplinados, confiam muito no feeling e muitas vezes no improviso e na força do relacionamento. Tudo isso não está errado. É necessário considerar, entretanto o benefício que inovações e mudanças nos processos podem trazer aos resultados de cada equipe. E ouvir uma consultoria de vendas poderá lhe demonstrar isso.
Há metodologias e técnicas que podem revolucionar a área de vendas das empresas que querem se destacar dos concorrentes, porque nem sempre os produtos e condições de pagamento são diferenciais que bastem para fidelizar e conquistar mais clientes. Às vezes, experiências negativas e falta de flexibilidade podem fazer com que sua empresa perca oportunidades, clientes e faturamento. Por isso, vamos citar dez sinais que indicam a necessidade de uma consultoria de vendas que pode mudar totalmente o cenário ao seu favor.
Sinais para consultar uma Consultoria de Vendas
1 – Foco da equipe está no cliente
Você pode se perguntar: “O que há de errado nisso? Precisamos ter foco no cliente!” O fato é que essa não é a abordagem mais adequada. O ideal seria que o foco da sua equipe deve ser o mesmo foco do cliente. Isso significa usar da empatia, ou seja, se colocar no lugar do cliente, e não apenas olhar para ele.
É necessário detectar e entender as necessidades e desejos do cliente, seu momento financeiro e sua cultura. Não é produtivo mirar no cliente de forma predatória, pois ele poderá se incomodar com sua ânsia de vender a todo custo. Uma consultoria de vendas auxilia a ajustar o foco e trazer o cliente para o seu lado, e não deixá-lo só na sua “mira”. Sua contas necessitam de Account Planning? Suas melhores oportunidades têm um Opportunity Planning?
2 – Falta de definição do seu Mercado Alvo
Em relação ao seu Mercado Alvo, o ideal seria tê-lo completamente definido para maior efetividade das estratégias e maior taxa de conversão. Em mercados como o de vendas consultivas, por exemplo, há várias especificações que precisam estar afiadas para se agir de forma mais precisa nas vendas. Segmentação, perfil e quais as principais empresas com maior receptividade para prospecção – as chamadas “Low Hanging Fruits” – são apenas alguns detalhamentos que você precisa para definir bem seu Mercado Alvo. Com que frequência você avalia sua carteira? Como faz a revisão da carteira e mercado alvo?
Sim, a Consultoria de Vendas pode ajudar muito neste aspecto também.
3 – Processos mal definidos
Os processos da sua área de vendas geram muitas dúvidas? A equipe tem dificuldade de segui-los? Tem claro quais são só entregáveis de cada etapa de vendas? Os processos são complexos ou burocráticos demais? Hora de contar com uma Consultoria de Vendas para que a equipe de vendas possa seguir o passo-a-passo definido, e para que cada um saiba seu papel dentro do processo. Isso assegura a sua efetividade e coloca o foco nos resultados, e não nos processos.
4 – Os processos não são devidamente seguidos
Se você observa que, apesar da existência de processos bem construídos, não há o cumprimento deles em sua essência, isso pode significar vários pontos deficitários. Citamos alguns agora: má gestão dos processos ou da equipe, falta de formalidades que ajustam as ações a seus respectivos processos, e até um CRM inadequado. Como descobrir o que está acontecendo de fato? Com a ajuda de uma Consultoria de Vendas.
5 – Sua estratégia de vendas não traduz o que você vende
A definição do que o cliente compra é a sigla CVB: Características do seu produto/ serviço, as Vantagens diante da concorrência e os Benefícios para ele e para a empresa.
Se sua estratégia de vendas não traduz o CVB para o cliente, há chances de se gastar mais energia e tempo para concretizar o negócio, e até de perdê-lo. A Consultoria de Vendas pode encontrar maneiras de trazer tudo isso para sua abordagem e diminuir a curva de tempo entre a prospecção e o fechamento das vendas. E mais: colocar na cabeça e no sangue da força de vendas o CVB e a forma de vencer eventuais barreiras que os clientes determinem.
6 – Falta cobertura de mercado
Geralmente a visão é de que este problema não seria resolvido por uma Consultoria, mas como justificar (e estruturar) a ampliação de uma equipe pequena que tem um mercado grande demais para cobrir? Por meio da análise e diagnóstico feitos pela Consultoria de Vendas.
7 – Time de pré-vendas está envolvido nas vendas propriamente ditas
Um time de pré-vendas deve entrar nas oportunidades bem qualificadas e amadurecidas no processo de vendas, oferecendo as soluções e produtos de maior aceitação e mais adequados para o cliente em questão. Se a equipe de pré-vendas está participando das etapas iniciais de prospecção, ou seja, entrando já na qualificação da oportunidade, sua venda está ficando mais cara! É o momento de contar com uma Consultoria de Vendas para ajustar esse fluxo, obtendo o melhor de ambas equipes.
8 – Falta de qualificação das oportunidades
Quando sua equipe de vendas não executa a qualificação detalhada de cada uma das oportunidades, não pode prever qual é a solução mais adequada às necessidades de cada cliente, e não consegue dimensionar seus esforços para converter cada um deles.
Conhecer o orçamento do cliente, suas necessidades e particularidades permite abordagens mais precisas e mais ágeis da equipe. Conte com uma consultoria para identificar problemas na qualificação das suas oportunidades, e implementar melhores práticas neste sentido.
9 – Não se faz o acompanhamento necessário das operações de venda
A gestão das contas precisa ter constante acompanhamento de tudo que acontece diariamente: o cumprimento de metas, a qualidade do atendimento, disciplina no cumprimento dos processos e muito mais. Quando não se faz este acompanhamento, ou ele é problemático, torna-se necessário o trabalho de uma Consultoria de Vendas para fazer as correções necessárias de forma a garantir o controle das contas, das oportunidades e de todo o processo
10 – O mapeamento da conta não é satisfatório
Sai na frente quem tem as informações estratégicas sobre a conta ou oportunidade que está sendo disputada. A noção de “quem é quem” na cadeia de decisões e os influenciadores a serem conquistados é um dado importante nesse momento. Se o seu mapeamento não funciona da forma como deveria, a Consultoria de Vendas ajudará a sua equipe a identificar esses pontos estratégicos para não perder oportunidades concretas de venda.
Esses são apenas dez sinais que você precisa observar para identificar a necessidade de uma Consultoria de Vendas na sua empresa, mas vários outros aspectos devem ser levados em conta, como não atingir as metas ou os objetivos definidos em cada período, por exemplo.
Consultorias só têm a agregar, e muitas vezes belas oportunidades de se evoluir com elas são perdidas por um receio de ter alguém “de fora” participando da rotina da sua empresa. É claro, deve-se optar sempre por empresas de consultoria renomadas e, de preferência, através da indicação de parceiros de negócios.
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