Os tempos não estão fáceis para sua previsão de vendas? É fato que a crise (que agora parece esmorecer) agrega ainda mais incerteza aos prognósticos de fechamento. Mas, convenhamos, com ou sem crise é muito comum, na venda complexa, B2B, olharmos para o funil de vendas e nos depararmos com oportunidades duvidosas com alta probabilidade de fechamento na visão do vendedor ou promessas de fechamento que desaparecem como mágica do funil de vendas. Nesse momento, achamos que o funil está inconsistente e aí vamos para a geração de leads; os disparos descontrolados de email marketing, o cold call.

As empresas são diferentes. As equipes de vendas também. E os estilos de gestão comercial mais ainda. E assim a oferta que você precisa colocar no mercado pode ter uma realidade de mercado, perfil de clientes, cultura de adoção bastante peculiar. Mas, venda B2B complexa, essa tal de venda consultiva, agrupa algumas características muito similares. Por exemplo, ciclos de vendas não muito curtos e etapas do processo de vendas que envolvem qualificação, pré-venda, proposta, negociação e fechamento. E, principalmente, a necessidade de trabalhar muito bem – o gol não sairá naturalmente.

MELHORAR A PREVISÃO DE VENDAS? USE O MÉTODO ÁGIL

Em matéria de gerenciamento comercial, a gestão da previsão de vendas é um dos processos que menos se enquadram no velho “aqui na nossa empresa é diferente”. Mas, você pode fazer diferente e obter resultados melhores.Um primeiro passo é repensar seu gerenciamento comercial e conduzir sua equipe não mais pelas etapas de venda, mas sim em sprints de venda. Ou seja, definir um período (1, 2 semanas; 1 mês) em que seu time terá uma série de tarefas a desenvolver com o objetivo de maturar oportunidades e chegar nos fechamentos. É a Gestão de Venda Ágil.

Ao organizar um “Sprint” de gestão de oportunidades, o gestor de vendas irá preocupar-se em “empurrar” sua equipe de vendas para a execução de ações de qualificação ou requalificação da oportunidade, design de valor, validações com cliente, desenho de solução, provas de conceito, e outras, além de reavaliar de maneira mais colaborativa as prioridades e o forecast, a previsão de vendas. A grande diferença para o modelo tradicional é que, na VENDA ÁGIL, o gestor acompanha mais de perto cada etapa do negócio.

 

Com o uso de ferramentas como KANBAN e OKR, a Venda Ágil possibilita que, na Gestão de Oportunidades e Previsão de Vendas, o gestor mantenha o time focado nas melhores oportunidades, além de detectar e validar mais rapidamente se o “feeling” do vendedor para o potencial da oportunidade tem consistência ou é mera “vontade exacerbada de vender”.
De uma maneira geral, a VENDA ÁGIL vai possibilitar um gerenciamento comercial mais leve, menos burocrático e capaz de:

• Adaptar-se rapidamente quando surgirem impedimentos que emperrariam a oportunidade no funil

• Reduzir ciclo de negócios, identificando mais rapidamente o estágio de maturidade das oportunidades

•  Mais transparência e visibilidade na ação das equipes comerciais

• Aumentar a produtividade do time de venda

• Melhorar a colaboração entre vendas, marketing, pré-vendas e operação, especialmente, nos negócios mais importantes para a empresa

• Reduzir em médio e longo prazo o desperdício em vendas

  • de tempo: tirando equipes de oportunidades fadadas a naufragar

  • o de recursos: quanto você já investiu em POC’s, desenhos, que não foram adiante?

• E, em decorrência: melhorar a previsão de vendas

São tempos difíceis para falar em chover oportunidades quentes. Mas, adotar algumas práticas da Venda Ágil certamente vai ajudar a escolher as melhores para priorizar e fazer um trabalho de vendas mais assertivo e com melhores resultados.