Embora muitas vezes tenhamos de remeter à importância da técnica e da disciplina quando falamos sobre obter bons resultados em uma estratégia de vendas, é preciso dizer o quanto importa não perder de vista a compreensão do passo a passo dentro do processo de uma venda. Delinear quais etapas são imprescindíveis é certificar-se de que todo o processo está sendo compreendido com clareza. Isto é condição fundamental para uma operação produtiva! Para reforçar e destacar o que não deve passar despercebido, hoje vamos rever as etapas essenciais ao processo de vendas. Veja só:
Etapa 0 – Gerar leads
Nesta etapa, que tecnicamente ainda é anterior à venda em si, o foco está em atrair potenciais clientes, ou seja, criar chances de negociação com indivíduos e empresas que, reúnam as características usualmente associadas ao perfil de um cliente para o produto ou serviço em questão. Eventos de Mercado com o foco adequado (ou seja: mercado eleito + empresas desejadas + publico decisor); ações de Field Marketing (campanhas de venda, por exemplo); ações de Inbound Marketing, por exemplo, para atrair leads que estão fora das listas, disponibilizando conteúdo de valor são formas de captar oportunidades de negócio.
Etapa 1 – Prospecção
Está entre as etapas mais tradicionalmente referidas, no que diz respeito aos processos de vendas. É aqui onde se inicia a sondagem do contato conseguido. O levantamento de toda informação de caráter útil à identificação correta daquele contato é de suma importância para as etapas posteriores. É também a etapa em que se realiza uma primeira abordagem, uma primeira visita ou uma apresentação institucional. O objetivo aqui é obter mais informação sobre os seus leads, de forma a viabilizar um bom trabalho na etapa seguinte. Pode ser feito por um time de Inside Sales ou pelo próprio vendedor, com um roteiro de pré-qualificação. A meta é saber quem é quem na organização e se possível quem tem o crachá, o poder de compra e decisão.
Etapa 2 – Qualificação dos leads
Neste ponto deve acontecer uma importante compreensão da oportunidade de venda, afinal todas elas trazem consigo uma série de peculiaridades que faz com que sejam, uma a uma, exclusivas. Esse é o momento de entender estas particularidades de cada uma delas, classificar suas potencialidades e então conseguir responder se são interessantes à empresa naquele momento. Vale lembrar que a qualificação da oportunidade determinará qual abordagem deverá ser feita pelos profissionais de vendas! A meta é organizar o maior número de informações relevantes para o negócio: Existe uma necessidade? Existe urgência? Existe budget? Nossa solução é aderente? A empresa tem cultura para essa solução? Existem barreiras a adoação? Tudo isso terá papel na definição da estratégia de venda.
Etapa 3 – Expor a solução
Propor o que vai resolver o problema que o cliente enfrenta não é tão simples quanto apresentar um produto. A intenção deve ser de desenhar expositivamente a solução, de maneira que se faça compreender os benefícios atribuídos a ela. Sem a compreensão do benefício, é impossível estabelecer um valor à proposta! Isto é crítico! Assim, estabelecer uma diferenciação entre valor e preço é fundamental. Esta é uma habilidade que todo vendedor precisa dominar. A capacidade do time em apresentar com clareza os aspectos técnicos e conectá-los à operação do cliente será importante para que haja sucesso na próxima etapa. Qualquer preço é caro. Qualquer preço é barato. O que muda é a percepção de valor.
Etapa 4 – Negociação
Chegamos a um estágio avançado do processo de condução da venda. Se pensarmos que conduzir o lead até aqui demandou os esforços de toda uma equipe de profissionais, perceberemos como é duro perder a venda neste momento. Diversos outros fatores podem impedir que a venda se conclua, mas se negociar o preço for um deles, essa é a hora de resolver o assunto. O vendedor precisa conhecer a fundo suas margens e condições, para poder compreender a possibilidade do cliente e criar uma proposta que atenda os dois lados. Como diz a sabedoria do vendedor: “venda boa é aquela na qual os dois lados sentem que saíram ganhando”.
Etapa 5 – Contrato
Acertado o valor e as condições de pagamento, é chegada a hora de assinar o contrato. Parece uma área segura, no entanto oferece alguns riscos, tanto que, surpreendentemente, muitas vendas são perdidas aqui. Embora o lead tenha sido conduzido até o final, ele pode ter ainda dúvidas sobre as reais vantagens de efetuar a compra. Ou, do ponto de vista jurídico, as regras de quem compra parecem incompatíveis com as regras de quem vende e vice-versa. Nesse momento, o lead tem de continuar sendo alimentado, o que cabe aqui é a apresentação de cases de outros clientes, ou videoconferência exclusivas para o esclarecimento de dúvidas, ou apresentação de uma página corporativa que agregue mais credibilidade à empresa, ou mesmo exemplos de uso do produto e da solução empregados num contexto. Também é importante o total apoio do time jurídico ou financeiro que precisa de agilidade para fazer o contrato, ajustar cláusulas e chegar à fatura. A parte burocrática, se mal executada, pode colocar tudo à perder ou atrasar muito o fechamento. Relaxar a atenção e ignorar as ações mais pertinentes para o lead nessa fase é assumir um risco que pode custar muito caro. Perder uma oportunidade no fundo no funil vai sempre causar maior prejuízo, pois depreende a perda de todo o trabalho conduzido etapa por etapa.
