Processo de Vendas: startup’s inspiram grande e tradicionais

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Lean Start up (empresa enxuta), Agile (metodologia ágil), MVP, SCRUM, OKR, conceitos que se tornaram o fundamento das startup’s do Vale do Silício e de várias empresas de tecnologia da informação e que podem servir de inspiração para um processo de vendas mais assertivo para qualquer empresa e em especial para as empresas B2B, de venda consultiva.

A consultoria de vendas, Positioning, vem há mais de dois anos evangelizando o mercado de venda consultiva, de venda B2B para uma nova visão de gestão, inspirada no Vale do Silício e que a Revista Exame resumiu muito bem no dia 8 de setembro de 2017, na matéria Grandes Empresas querem se parecer com mais com startup’s. Vale a pena ler a matéria (depois que você terminar de ler esse nosso Post; entender porque há mais de dois anos acreditamos nisso; baixar nossos ebooks; nossos infográficos….). Mas, também  vamos resumir um pouco do que traz a Exame (spoiling!!).

 

1/7/15: LEAN THINKING E O PROCESSO DE VENDAS

Em julho de 2015, o índice de confiança do consumidor, medido pela FGV, atingiria o menor patamar de toda a história. Empresários, trabalhadores, sociedade já prenunciavam em pesquisas, debates, baixa atividade da indústria, resultados de vendas aquém das expectativas o que seria o recuo de -3,8% do PIB naquele ano. E a Positioning, publicava o post “LEAN THINKING E A GESTÃO DE VENDAS B2B”.

Nele, lembrávamos mais uma vez a necessidade de um processo de vendas bem definido e formal e com disciplina. O Post sugeria revisitar o modelo Toyota, a Lean Production para pensar num framework de gestão de vendas  mais enxuto, mais ágil. E assim permitir que a organização persiga metas mais desafiadoras; mantenha o foco e engaje mais suas equipes.

 

6/8/2015: A TRANSFORMAÇÃO DIGITAL E O PROCESSO DE VENDAS

Um mês depois, a consultoria de vendas estaria lançando definitivamente uma nova visão para a Venda B2B. No texto “A TRANSFORMAÇÃO DIGITAL E A VENDA B2B”, retomamos a ideia do LEAN THINKING, das metodologias ágeis para a gestão de vendas, amparados na visão de que o mundo estava passando por uma transformação digital que já impactava a venda B2B. E resumimos da seguinte forma:

As formas de prospectar, oferecer informações, acompanhar negócios, gerenciar vendas já não podem ser feitas da mesma forma. Novas tecnologias surgiram. Novas abordagens são necessárias. É preciso ser ágil. É necessário ser assertivo e até mesmo cirúrgico para melhorar a acuracidade de vendas e garantir os resultados desejados.

Ninguém mais tem tempo. Todo mundo recebe uma avalanche de informações. A oferta de serviços, produtos, marcas similares é avassaladora e, naturalmente,  não basta mais fazer o mesmo bem feito. É preciso fazer melhor e diferente.

 

Pesquisas mostram o uso do AGILE (ágil) em Marketing e na Gestão de Vendas

A Exame, que citamos, traz a visão de que grandes empresas passara a seguir os preceitos do AGILE (ágil) que, em resumo, tornam a empresa mais adaptável e priorizam a colaboração em detrimento da burocracia de processos fechados.

A matéria traz também a pesquisa da Coleman Parkes, em 21 países, revelando que 88% dos 1770 executivos entrevistados já aplicam os métodos ágeis de alguma forma na empresa. Já são 30% os que afirmar utilizar nas áreas de marketing e vendas. Em outra pesquisa citada pela EXAME, a PwC , que ouviu 2 216 executivos em todo o mundo, aponta que 22% dos entrevistados que estão entre as companhias com melhor resultado —  crescimento de receitas e lucro —, afirmam que usam metodologias ágeis para a maioria dos projetos não relacionados à tecnologia.  Mas chega de “spoiling”, a matéria é interessante e densa.

 

A Metodologia Ágil (Agile) na Venda B2B

Era outubro de 2015, quando a consultoria de venda Positioning lançada as bases da Gestão de Vendas Ágile ou Gestão de Vendas Ágil. Já entravamos no último trimestre do terrível ano de 2015 e o momento não poderia ser mais propicio: era hora de focar mais o time de vendas; criar um “Sprint” final de vendas e tentar salvar um pouco daquele ano.

A tônica era que as metodologias ágeis também se adequavam à gestão de vendas. Mais, do que isso, não seria mais possível manter o sucesso de vendas sem que seu processo (para venda b2b, em especial) evoluísse para algo mais iterativo, permitindo adaptar sua estratégia comercial mais rapidamente.

Se não está no sangue do seu time ainda, hora de tomar um banho de loja de metodologias ágeis aplicada à gestão de vendas! Sugerimos o ebook do banner acima e alguns dos seguintes posts:

 

ENTENDA A DIFERENÇA ENTRE GESTÃO DE VENDAS AGILE E CLÁSSICA

GRUPO OLITEL BRASIL S/A IMPLANTA GESTÃO DE VENDAS AGILE E AMPLIA RESULTADOS

7 LEMBRETES PARA A GESTÃO DE VENDA AGILE FUNCIONAR NA SUA EMPRESA

LEAN SELLING OU VENDA AGILE? SÃO A MESMA COISA?

GESTÃO DE CONTAS ESTRATÉGICAS COM METODOLOGIA AGILE

GESTÃO DE CARTEIRA COM METODOLOGIA AGILE

FUNIL DE VENDAS E PREVISÃO DE VENDAS COM METODOLOGIA AGILE

LEAN, AGILE E KANBAN EM VENDAS: GESTÃO DE VENDAS AGILE

 

 


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