Recorrentemente, tenho trazido a discussão de como marketing e vendas costumam caminhar em desalinho nesse mundo de vendas B2B. Hoje, volto ao tema, mas com 2 objetivos:
1) mais uma vez mostrar como essa idéia de empresa enxuta tem tudo a ver também em seus processos de marketing e vendas . Mas, uma empresa lean não é inteira lean? Parece obvio que a filosofia Lean permeie toda a organização, mas na prática: é obvio que isso não acontece principalmente nas áreas de marketing e vendas
2) o segundo objetivo é lembrar que (infelizmente do ponto de vista dos negócios não fechados e metas ainda não batidas; e felizmente diante de tudo de tão lamentável que aflorou nesse 2015), a partir desta segunda-feira, dia 30/11, o ano terá 15 dias úteis para acabar. Chega! Vamos começar 2016 já.
Começando de trás para frente, no objetivo número dois. É hora de pensar no Crescimento de Negócios 2016 para exorcizar 2015. Hora de pensar:
1) no pipeline de vendas 2016 e como o marketing pode contribuir para dar mais consistência ou mesmo para oxigenar e diversificar esse pipeline
2) em dividir esforços para multiplicar resultados com vendas trabalhando base de clientes e contas nomeadas e o marketing buscando “rostinhos novos na multidão”
3) em como estimular mais as equipes de INSIDE SALE, PRÉ-VENDAS e VENDAS
4) em rever sua metodologia de vendas, em especial, para criar um processo mais ágil, transparente e focado
5) também em prevenir que um grande produto, que uma ótima estratégia vire e água e não passe de uma p… vontade de vender
Qualquer empresa, nesse nosso mundo de vendas B2B, precisa parar e pensar para ter uma boa estratégia de crescimento de negócios. Na Positioning, chamamos de PCN – Programa de Crescimento de Negócios. O objetivo central é organizar a empresa em torno de um programa único de estratégias e iniciativas. Com foco. Acompanhado pelos OKR’s (Objectives and Key Results) e gerenciado com uma mentalidade agile – sprints de marketing, sprints de venda.
Aí voltamos ao nosso primeiro objetivo dessa conversa de hoje: o Lean Selling. Só é possível falar em Lean Selling se estamos falando de uma organização azeitada em que marketing e vendas atuam de forma harmônica, o que chamamos de um programa único.
Só para relembrar os princípios do LEAN SELLING:
Princípio 1: vender exige gerar valor
Gerar valor deve passar por todas as etapas de venda e por todos os profissionais envolvidos nela. Existe um desafio maior quando sua empresa tem um portfolio completo e complexo. Nesses casos, o vendedor tende a se esconder das ofertas nas quais ele não adquiriu muita fluência ou não se sente plenamente confortável. Scripts, playbooks, playcards, capacitação, treinamento, vivência nas ofertas é a solução.
Para uma venda otimizada, é preciso buscar criar valor além da expectativa do cliente e esse valor começa a ser construído, desde a primeira apresentação executiva. O seu departamento de marketing jamais pode estar fora disso. (nunca esteve, não é? Como imaginei.
Princípio 2: todos são vendedores
Não é preciso dizer nada mais.O tempo das empresas “departamentalizadas” e extremamente verticais já passou. Ainda assim existe a tentação de achar que o marketing é para aquele pessoal do marketing. E o que não vende é culpa do vendedor. O sentido da reputação de marca é a venda. O sentido do marketing é a venda. O objetivo da empresa é a venda.
Princípio 3: a venda não começa numa oportunidade
Atuando em vendas B2B consultivas, você já pode ter se acostumado com um ciclo de vendas longo. Sempre trabalhamos muito na maturidade da oferta, do produto. Criamos roadmaps; monitoramos a concorrência; estudamos a experiência de uso; ROI’s; TCO’s. Hoje é preciso atuar também de forma mais ativa na maturação da compra. Agora precisamos atuar antes da oportunidade nascer. Isso significa também: trabalho para markering e vendas, juntos, novamente.
Princípio 4: vendas é um processo de PDCA
Também conhecido como o círculo de Deming, o PDCA (do inglês: PLAN – DO – CHECK – ACT ou ADAPT) é um método iterativo de gestão com foco em melhoria continua. Não é só para produto ou processo produtivo. Deveria ser uma outra forma de dizer que marketing e vendas andam juntos. Algo do tipo: “nossa empresa é um constante “Check and Adapt”.
Princípio 5: venda B2B precisa ser AGILE
O ciclo de planejar, executar, avaliar e realinhar precisar acontecer em curtos espaços de A venda precisa ser AGILE. O marketing precisa ser AGILE. De novo: precisam estar alinhados
Crescimento de Negócios 2016? Hora de juntar marketing e vendas e definir o seu programa. No próximo post, falaremos um pouco como fazer.
